Home-theater-designers
V posledních několika týdnech jsem pracoval se svým starým přítelem, který je audiofilem kolem čtyřicítky. Otevírá nový špičkový audio salon ve West Los Angeles. Potřeba skutečného špičkového zvukového salonu na této straně města je po celá léta silná, protože nejlepší ukázky a špičkové audiofilní zařízení dosud vyžadovaly cestu na východ od nejlepších čtvrtí v Los Angeles. S majitelem obchodu jsme mluvili o tom, jaké značky prodat a jak je prodat. Snažím se, aby tento showroom o rozloze 3 000 čtverečních stop byl vrcholem toho, co toto odvětví dokáže nejlépe. Pokud se chystáte ukázat video, udělejte to 4K , protože u Costco a Wal-Mart můžete vidět 1080p. Pokud se chystáte dělat zvuk, najděte hlavní pásku a přehrávejte hudbu, která zní na rozdíl od čehokoli, co slyšíte v jiných ukázkách. Ukázat zařízení připojená k síti a předveďte, jak můžete mít přístup ke všem svým souborům v obchodě. Nejdůležitější je, že ho povzbuzuji k budování komunity. Dívá se na instalaci pece na pizzu na dřevo, pořádá umělecké představení a dělá ochutnávky vín ve svém showroomu. Líbí se mi jeho šance na zisk.
Dodatečné zdroje • Přečtěte si více originálních komentářů, jako je tento, v našem Sekce novinek . • Vidět víc Novinky o AV prodejci a instalačním technikovi z HomeTheaterReview.com. • Prozkoumejte podobné příběhy v našem Sekce Zprávy o průmyslovém obchodu .
I když jsou tyto rozhovory pod napětím, také jsem hodně přemýšlel o tom, jak se narušil vztah mezi maloobchodníky specializovanými na AV a spotřebiteli. Jako rozvod v dlouhém manželství jsou na vině obě strany. Prodejci dělají pro prodej svých produktů jen málo. Účtují vysoké ceny a ukazují stále méně a méně reálných produktů. Prodejci audiofilů mohou být distanční nebo přímo snobští. Spotřebitelé často prokazují loajalitu šlapky za pět dolarů, pokud jde o podporu jejich místních prodejců. Nakupují mimo stát. Nakupují použité z Audiogon.com. Přicházejí k prodejci na ukázku a poté nakupují jinde poté, co proti sobě postavili prodejce, aby získali nejnižší cenu, jako by cena byla jediným faktorem, proč si člověk kupuje AV vybavení (nápověda: není).
co dělat s flash diskem
To mě přivádí k dalším pěti způsobům, jak pomoci opravit vztah mezi nadšenými zákazníky AV a specializovanými prodejci AV, protože je pravděpodobné, že v nejlepším zájmu specializovaných AV značek vyšší třídy a / nebo cenově výhodných řešení bude tyto problémy vyřešit.
Ceny videa se zvyšují z nákladů
Big-box obchody a internetoví maloobchodníci mohou prodávat video za ceny, které znesnadňují konkurenci specializovaným AV prodejcům s nižším objemem. Když prodejce ztratí prodej plochého HDTV za 2 000 dolarů, neztratí pouze ziskovost soupravy (což není moc), ztratí také prodej pracovní síly, příslušenství a kabelů. Dealer také ztrácí připojené prodeje jako zvukové lišty , univerzální dálkové ovladače, Přehrávače Blu-ray . Je to celkově prohrávající nabídka.
Co kdyby speciální prodejci prodávali televizory HDTV způsobem, jakým se o to snaží prodejci automobilů, když hovoří o „fakturovaných“ cenách? Všichni víme, že prodejci automobilů toho mají plné zuby, když naznačují, že Mercedes ve výši 55 000 $ má zisk 5 000 $ a rád vám ukáže fakturu, ale nebude s vámi mluvit o pobídkách od výrobce k prodejci na základě ročního nebo měsíčního objemu. Díky tomu mohu zaručit, že video má takové tenké okraje. Velmi tenký. Co kdyby prodejci nabídli spotřebitelům náklady plus 400 USD za jejich HDTV nad 55 palců? U menších sad to může být cena plus 250 $. To je slušné množství peněz na vydělání as THX kalibrace ISF, držáku, Blu-ray přehrávače, práce a dalších vychytávek je ve skutečnosti třeba vydělat peníze na prodej videa znovu. Ještě důležitější je, že spotřebitelé obchodují se specializovaným obchodem, čímž si budují důvěru, loajalitu a nákupní vzorce. Z dlouhodobého hlediska získáte doporučení a udržitelnější podnikání, které má šanci konkurovat big-boxovým nebo skladovým obchodům. Spotřebitelům, kteří nakupují pouze na základě ceny, lépe poslouží nákup přes internet. Na tom není nic špatného, ale nejde o kupce nadšenců, kteří mohou pomoci vytvořit zdravý vztah mezi prodejcem cihel a malty a hlavním spotřebitelem. V každé dohodě to musí být vzájemně výhodný vztah, i když jsou marže tenčí než obvykle.
Nabídka lepších záruk (bez nákladů pro spotřebitele)
Bláznivý Eddie učinil z rozšířených záruk základnu obchodů se spotřební elektronikou. Prodejci (nebo bych jim teď měl říkat úředníci) je tlačí, jako byste bez něho nemohli žít, a to z dobrého důvodu - jsou velmi výnosní. Co kdyby místní kamenné prodejny využily kolektivní sílu nákupní skupiny, jako je HTSA, k zakoupení další záruky pro HDTV, přijímače a další AV produkty? Nakupujte u nich a získejte tovární záruku plus jeden rok navíc od prodejce. Prodejce navíc může vyjít a vyzvednout si produkt (na náklady prodejce) a zařídit opravu, přepravu a logistiku. Ano, toto má pro prodejce další náklady, ale stojí to za to, když ztrácíte zákazníky nalevo i napravo. Vrátili by se spotřebitelé houfně? Možná, ale co je důležitější, prodejci by ukazovali, proč je lepší obchodovat s nimi. Je to ještě jedno „zkušební zavírání“ na cestě k „výdělku prodeje“, o kterém hovoří Tom Hopkins v klasické prodejní knize Jak zvládnout umění prodávat cokoli.
jak spojit dva sloupce v excelu
Nenechte si ujít tato televizní reklama Crazy Eddie z roku 1984 . Nikdo to nedělá lépe a jeho ceny jsou NEBEZPEČNÉ ... Takže byl odchod ze země se všemi penězi z prodloužené záruky, ale to je úplně jiný příběh.
Vytvořte věrnostní program
Robert Crandall znovu objevil letecký obchod svým programem častých letů v American Airlines. Dnes má téměř každá letecká společnost kreditní kartu, program častých letů a další, aby lidé mohli létat. Jednoduše řečeno - jakmile si vyděláte klienta, nechcete o něj přijít. Automobilové společnosti to vědí. Také letecké společnosti to dělají a speciální maloobchodníci v oblasti spotřební elektroniky musí udržovat lidi věrné svým obchodům. Na každém prodeji záleží.
Je fér, aby prodejce požádal o vizitku spotřebitele. Je spravedlivé žádat spotřebitele, aby „nakupovali v místních obchodech“, za předpokladu, že jim to za to stojí. Je spravedlivé, aby zákazníci podporovali prodejce, kteří vyrábějí výrobky, které mají tak rádi, a nabízejí bezplatné ukázky sedm dní v týdnu. Spotřebitelé mají zároveň veškerá práva na nalezení nejlepší nabídky, nejlepších služeb a nejlepšího prostředí pro podnikání. Co dostane spotřebitel za to, že za rok utratí v obchodě 5 000 nebo 10 000 $? Co zákazník získá, pokud celoživotně vydělal 100 000 $ nebo více? Letecké společnosti vám nabídnou bezplatné upgrady na první třídu, doprovodné letenky a
již brzy. Mohl by prodejce, který prodává například Meridian a Bowers & Wilkins, nabídnout prohlídku továrny ve Velké Británii pro své nejlepší zákazníky, kteří jsou ochotni cestovat přes rybník v rámci své příští dovolené? Získávají tito vysoce loajální a vážení zákazníci jakoukoli objemovou slevu? Mohli by získat kredit na další nákup za doporučení jiných klientů? Existuje způsob, jak motivovat zákazníky, aby se vrátili, a stojí za to udržet si cenné klienty, které si obchod již vydělal.
Ukažte dostupné AV zařízení
Zobrazovat výkonové zesilovače 50 000 $ je skvělé (a velmi nákladné), ale je důležité ukázat produkty, které si zákazníci mohou dovolit, které také zní skvěle. Klasický postup cross-marketingu prodejců VW s Audi a Porsche je velmi důležitý pro svět specializovaných prodejců AV. Je smutné, že vidíme dealery, kteří se pokoušejí prodat pouze Audis a Porsches, když u mnoha spotřebitelů musí dojít k pokroku prostřednictvím cenových bodů. Dnešní speciální audio / video je lepší než kdy jindy, v mnoha případech jsou ceny nižší než kdy dříve. Těmto systémům je třeba věnovat určitou pozornost, protože spotřebitelé požadují hodnotu.
I když je „up-sell“ důležitý pro každého profesionálního prodejce, prodejci musí být opatrní, aby jasně kvalifikovali klienta tak, aby získal prodej. Pokud pan Zákazník požádá o přijímač 500 $, zeptejte se ho, zda by uvažoval o 1 000 $, pokud by byl dražší produkt ve zcela odlišné kategorii výkonu. Pokud řekne ne, pracujte v jeho cenovém rozpětí. Nebuď příliš ctižádostivý. Spotřebitelé nemají rádi ctižádostivé prodejce.
přidat obchod Play do tabletu
Nabídněte program obchodu v obchodě
Když jsem v polovině 90. let pracoval v Cello Music and Film Los Angeles, měli jsme program, kde, pokud jste šli z naší základní violoncellové elektroniky a reproduktorů (a věřte mi, na našich cenách na v době) našim produktům na referenční úrovni při nákupu za maloobchodní ceny, dali jsme vám jeden rok na to, abyste získali 100 procent své investice zpět do referenčních produktů. Proč s eBay.com, Audiogon.com a dalšími zdroji pro prodej dobrého použitého špičkového vybavení nedáte svým nejlepším zákazníkům důvody vyšplhat se po potravinovém řetězci? Ve společnosti Cello jsem to vzal ještě dále, protože jsem nabídl klientům 100 procent toho, co zaplatili za špičkové vybavení, jako je Krell, Levinson, Audio Research atd., Výměnou za prodej systému violoncella za maloobchodní cenu. Museli platit maloobchod na systému violoncella a museli si koupit kompletní systém, ale já jsem se zabýval použitým vybavením, prodal jsem ho a tak dále. Poté měli možnost upgradovat více v violoncellové linii směrem dopředu a často tak dělali.
Internetoví maloobchodníci se dozvěděli, že aby mohli konkurovat kamenným a / nebo velkoobjemovým nebo skladovým obchodům, musí a) utratit peníze, aby přilákali zákazníky prostřednictvím marketingu, b) nabídnout mnohem lepší hodnotu, než jakou dostanou spotřebitelé ve specializovaných prodejnách ac) nabízejí více pochopení, podrobnější a komplexnější zákaznický servis než tradiční AV maloobchod. V uplynulém desetiletí si získali svůj podíl na trhu. Společnosti jako Outlaw Audio , Orb Audio , Aperion Audio , Oppo Digital , Starší zvuk , SVS , Standout designy a mnoho dalších si vybudovalo loajalitu zákazníků, zatímco tradiční maloobchodníci ztratili podíl na trhu vůči společnostem zaměřeným na internet, obchodům typu big-box a další konkurenci.
Existuje na světě prostor pro místní specializované prodejce AV? Absolutně ano - ale tito prodejci musí být schopni předložit hodnotovou nabídku, která obstojí v impozantní konkurenci, kterou získávají za spotřebitelské dolary od nových míst od Amazonu přes Target, Wal-Mart až po přímé internetové prodejce a další. Je možné získat zpět spotřebitele? Dejte nám vědět níže se svými komentáři. Co by bylo potřeba, abyste více podporovali svého místního prodejce? Jaké další nápady musíte udělat, aby byl nákup na místě lákavější? Chceme od tebe slyšet. Dodatečné zdroje • Přečtěte si více originálních komentářů, jako je tento, v našem Sekce novinek . • Vidět víc Novinky o AV prodejci a instalačním technikovi z HomeTheaterReview.com. • Prozkoumejte podobné příběhy v našem Sekce Zprávy o průmyslovém obchodu .