Home-theater-designers
V roce 1990 jsem pracoval pro maloobchodní řetězec střední úrovně s názvem Bryn Mawr Stereo, který měl přibližně 18 poboček v oblasti Philadelphia, South Jersey a Delaware. Dlouho poté, co jsem odešel na hudební školu v Los Angeles, řetěz získal Výškový reproduktor a pak odešel z podnikání. Během několika let, kdy jsem tam pracoval, byl řetěz místní silou. Náš generální ředitel Richard Glikes, který je dnes zakladatelem skupiny pro nákup audio-videa HTSA, kterou používá mnoho prodejců AV, požadoval po celém řetězci, aby se jeho prodejci pokusili prodat své potenciální zákazníky, když vešli do dveří.
Dodatečné zdroje
• Najděte další originální příběhy, jako je tento, v našem Sekce Novinky .
• Přečtěte si o podobných problémech s výrobci AV v článku, Lov velryb v poušti .
Dotaz na rozpočet zákazníka nebyl jen poctivá hra - byl to klíčový prvek technicky silného prodeje - a udělali to všichni. Pokud do obchodu přišel pěkně oblečený klient a hledal vstupní úroveň Polk reproduktory a a Přijímač Yamaha a viděl jsem ho, jak jede na Mercedesu třídy E, bylo by mi nepříjemné ho neukazovat NAD , KEF a Celestion jako řešení vyšší třídy ve stejné základní kategorii produktů. Pravidlem bylo zjistit, zda byste mohli zákazníka inspirovat k tomu, aby utratil zhruba o 20 procent více, než činil jeho původní rozpočet, aniž by během této recesní ekonomiky došlo k vyhodnocení prodeje. I když nebylo vždy snadné klienta dále prodat, poslední věcí, o které jsme se chtěli Richard dozvědět, bylo, jak jsme nezodpovědně kráčeli našimi zákazníky po ulici do Hi-Fi House nebo Circuit City . Pokud vešli dovnitř a chtěli koupit - očekávalo se, že je zavřete. Prostý a jednoduchý.
Dnes slyším stále více příběhů obchodníků s kamenem po celé zemi, kteří tlačí upsell na úrovně, které by byly mimo hranice dobré ekonomiky a v těchto zkoušených ekonomických dobách vyloženě pošetilé. Jeden čtenář HomeTheaterReview.com z rakouské Vídně mi zavolal na Skype, aby diskutoval o jeho systému. Je IT manažerem významného mobilního operátora a vybudoval jeden z nejsofistikovanějších síťových mediálních systémů, jaké jsem doposud slyšel. Má své Euro-satelitní-DVR nahrávání do konfigurační banky pevných disků Raid 5, kde také uchovává svou nekomprimovanou hudbu, fotografie, domácí videa a další média. To vše přenáší bezdrátově i přes CAT-6 po celém svém domě a zálohuje svá média na cloudu. Sítě jsou to, co zná, a mohl by většinu prodejců AV naučit něco o tom, jak spravovat média v domácnosti.
To, co potřeboval k rozšíření svého síťového mediálního systému, byl buď špičkový zvukový panel jako Yamaha YSP-4000 nebo skromný přijímač 7.1 s dvojicí reproduktorů, aby mohl rozšířit svůj systém. Dva z jeho přátel doporučili prodejce ve Vídni a on je navštívil s rozpočtem 1 000 eur (kolem 1 400 $), což je pro jeho systémové potřeby naprosto přiměřené. Ten chlap potřeboval opravu, protože miluje AV, ale tento rozpočet nebyl konec hry - bylo to právě to, co mohl dnes utratit. Když se dostane k maloobchodníkovi - což mimochodem není čistě audiofilní salon - začnou ho produkty, které stojí 8 000 eur a odtud jdou nahoru. Možná byl oblečený příliš dobře, nosil špatné hodinky nebo prodavač miluje procházky výprodejem ze dveří, ale to není 20% upsell Richarda Glikese. Tento typ pohybu je jako vzít kupce automobilu, který šel na pozemek, hledal VW GTI a nasadil ho do Maserati Granturismo na svou první testovací jízdu. Jak k čertu přivedete zákazníka z testovací jízdy, aby si koupil auto, které si může dovolit?
Windows nemohou automaticky detekovat nastavení proxy této sítě
Je zřejmé, že prodavač ztratil prodej, který byl připraven uskutečnit ten den, jinak bych nebyl Skype se snaží pomoci tomuto muži sestavit plán pro jeho systém. Přichystal chuť stejným způsobem, že mnoho špičkových AV společností oceňuje své produkty srovnatelně s kartou Marquis Jet Card nebo použitým Ferrari, když hodnotné produkty jako Wyred 4 Sound, Oppo , Koule , Aperion , Paradigma , Starší zvuk , Noble Fidelity , Emocionální , Měřítko a mnoho dalších produktů za rozumnou cenu se i přes strašlivou ekonomiku prodává jako hotcakes. Maximální výkon oslovuje klienty, ale hodnota se vždy prodává. Vždy.
Lidé nemají rádi, když jsou využíváni v jakékoli ekonomice, ale rádi je prodávají profesionálům, kteří znají své řemeslo, ale také znají limity svých zákazníků. Například v západním Los Angeles je italská restaurace, která je známá tím, že v sezóně prosazuje černé lanýže. Pro ty, kteří to nevědí, jsou černé lanýže asi tak drahé, jak si můžete koupit, a tyto jemné houby s příchutí do značné míry zlepšují chuť jakéhokoli jiného jídla. Le Cirque na Manhattanu je známý svými míchanými vejci s černými lanýži. Ale černé lanýže stojí jmění (bílé lanýže jsou ještě více peněz a chutnají lépe) a tato restaurace nezveřejňuje cenu. Jednoduše přijdou k vašemu stolu a zeptají se vás, jestli chcete na cestě k těstovinám holení černých lanýžů. Stejně jako bezplatné doplnění ledového čaje nebo nastrouhaného parmezánu - z toho vyplývá, že je to zdarma. Lidé zjistí, že talíř na těstoviny za 18 $ nyní stojí 54 $ s černými lanýži nahoře. Patroni tohoto podniku s dobrým podpatkem mají tendenci se jednou zmást a zaplatit účet z rozpaků, ale při více než jedné příležitosti jsem mluvil s místními milionáři z místních potravin, kteří při odkazování na tuto restauraci dostali záchvat vzteku na to, jak byli týráni s lanýži. Pro mě - prostě se nevrátím zpět do kloubu a nejsem sám. Zneužívání rozpočtů vašich zákazníků - i když „mají peníze“ je daleko za hranicí upsell.
Přečtěte si více o problémech s příliš agresivním upsellem na straně 2.
jak aktivovat rádio na mém telefonu
Brzy poté, co jsem odešel z Filadelfie do Los Angeles, jsem se živil
ve škole pracoval v legendární společnosti Christopher Hansen Ltd.
špičkový audio salon v Beverly Hills. Toto místo bylo skutečným sídlem
špičkového zvuku. Byl to výhradní prodejce pro Mark Levinson , THIEL , Wilson Audio , Goldmund a Transparentní zvuk
na západní straně Los Angeles a ukázkové místnosti byly nádherné (některé
řekni příliš hezky na skuteční audiofilové ale to je debata pro jiného
čas a místo). Měli jsme Wilson WATT štěňata
a jeden ze tří párů Wilson Grand SLAMM nastavených ve velkém zvuku
místnost, vše napájeno elektronikou Marka Levinsona a Transparent
Referenční kabely. Místnost byla audiofilní Mekkou. Lidé chtěli
vidět to. Chtěli to předvést a já jsem byl více než ochotný to ukázat
jim. To je - poté, co jsem je kvalifikoval na pět nebo deset minut.
Pokud byli na trhu pro menší systém nebo produkt, udělali jsme to
ten obchod nejdřív, než jsem je vyhodil pryč. Moje pravidlo bylo, že jsem chtěl
aby mohli projít svou kreditní kartou a před tím byla sepsána faktura
dostali ukázku tehdejšího audio systému za 150 000 $. Jinak já
zničil je a zároveň zničil můj prodej. Také jsem se ujistil
dát lidem testovací jízdu na velkých systémech, jak jsem mohl dát dohromady
Systém Wilson WATT Puppy v.3 včetně další základní elektroniky pro
asi 16 500 $. Spoustu těchto systémů jsem prodal klientům, kteří upgradovali
a dalším, kteří mi doporučili klienty. Mohl jsem jim ukázat jejich
rozpočet, ale řekl jsem jim, kolik lanýž stál, než jsem ho oholil
horní. Je obrovský rozdíl, pokud si chcete udržet a uspokojit
klient dlouhodobě.
Dnešní svět spotřební elektroniky je bohužel plný špatných věcí
prodejci a společnosti, kteří je buď neškolí na dokonalost, nebo
ocení úroveň excelence, když ji uvidí. Circuit City měl
skupina dobrých prodejců v mnoha jejich obchodech, ale jednoho dne jejich
„obleky“, když letěly na jednom ze svých dvou podnikových letadel, se rozhodly
mohli zvýšit své čtvrtletní výdělky vynucením svého vrcholu
producenti, aby se vzdali svých provizí a zaujali placené pozice. Dva
o čtvrtiny později tito pitomci počítající fazole na okruhu začali a
proces, který by rychle přivedl společnost do bankrotu kapitoly 7
a stálo americkou ekonomiku celkem 33 000 pracovních míst. Brilantní. Nejlepší nákup není o moc lepší, protože jejich „modré košile“ bohužel nejsou trénovány, aby byly v ničem vynikající. Vejděte do a Magnolia umístěná uvnitř Best Buy
a uvidíme, jestli získáte kvalifikaci. Podívejte se, jestli se vás ptají na váš systém a
zkuste přimět, abyste utratili o 20 procent více (potřebují Richarda jako
poradce). Máte štěstí, když s vámi vůbec mluví, jako o svých
životy se nezmění, pokud vám prodají domácí kino ve výši 20 000 dolarů jako oni
kdyby byli na provizích. Obleky v Best Buy si dělají starosti
prodej proti Costco a Wal-mart
a cíl. Ale je to online, čeho by se měli obávat
Amazon někomu prodá disk Blu-ray o 30 až 50 procent méně.
Celodenně tak budou odpovídat nebo překonávat ceny v Best Buy
nemají režii. Online prodejci také neúčtují daň
out-of-state sales, což v Kalifornii může být téměř 10 procent
úspory začít. Stejně jako mnoho maloobchodníků s AV vychází z tohoto špatného
ekonomika - Best Buy má velké potíže. A kdybych se vrátil zpět
specializovaný maloobchod - otevřel bych obchod přímo přes ulici
největší Best Buy ve městě a nechte si někoho obléct do gorilího obleku
zatočením cedule s nápisem „Zažijte domácí kino ve výši 250 000 $ dříve
koupíte cokoli, pak bych je nejprve kvalifikoval, zacházel se zákazníkem
jako zlato a získejte 20% prémii.
I kdyby klient šel vedle, vzpomněli si, kdo nabídl
jim vypít dietní koks nebo jim ukázat skutečnou hodnotu a zákazníka
Podpěra, podpora. Vědí, kdo ukazuje „zájem zaměřený na lidi“ jako Dale
Carnegie o tom psal už za dne. Tato úroveň prodeje nikdy nejde
z módy v jakékoli ekonomice.
Nakonec má zákazník vždy pravdu a dnes má pravdu
požadovat skutečnou hodnotu. To neznamená, že je nemůžete prodat
něco speciálního. 373 000 lidí (zdroj: Google Analytics, leden 2011)
číst tuto publikaci každý měsíc a hledat ty nejlepší z nejlepších
z hlediska výkonu a hodnoty. Lidé jsou rádi prodáni, když to je
udělal dobře. Když to není provedeno správně, mají moc ve svých rukou
s iPhone ,
Android nebo Blackberry jednoduše vyjdete z obchodu a nakoupíte za cenu.
Standard profesionálního prodeje je dnes vyšší než každý
před. Spotřebitel má málo peněz. Banky nepůjčují domácí kapitál
jako tomu bylo před několika lety a spotřebitel je zmocněn
levné, nestátní nebo online možnosti, které neměli jen a
pár let zpátky.
co dělá režim super alexa
Pokud si chtějí prodej skutečně vydělat, musí maloobchodníci dodat
hodnota za cenu, kterou si spotřebitel může dovolit. Musí překročit
očekávání spotřebitele a vydělávejte právo na 20 procent
upsell. Nakonec lanýže chutnají dobře na té pizze, když
víte, co stojí, mají správnou cenu - a vy jste připraveni
Koupit.
Dodatečné zdroje
• Najděte více originálních příběhů, jako je tento, v našem Sekce Novinky .
• Přečtěte si o podobných problémech s výrobci AV v článku, Lov velryb v poušti .